【交渉・説得の心理学】交渉事に関する心理テクニック5選をわかりやすく解説
交渉・説得というのは、人間関係において必ずと言っていいほど行われるものです。
ビジネスや買い物など人生のあらゆる場面において重要な役割を担っています。
つまりこのスキルを高めれば、人生のあらゆる場面で自分の望み通りの結果が得られるということです。
この記事ではそんな交渉や説得に関する5つの心理テクニックをわかりやすく解説していきます。どうか最後まで読んでいただいて、あなたの交渉力を高めてください!
1.一面提示と両面提示
人を説得するにはテクニックが必要です。人を説得するまでのプロセスや働きを、説得的コミュニケーションといいます。
説得的コミュニケーションには一面提示と両面提示の2つの方法があります。
一面提示は勧めるものの長所(プラスの面)だけを相手に知らせる方法です。そして両面提示は、いいところと悪いところの両方を相手に知らせる方法です。
例えば新発売されたゲームソフトがあるとします。その場合、一面提示ならばそのソフトのいい面ばかりを売り込みます。そして両面提示の場合は、確かに仕上がりは素晴らしいが、非常に高価であり、もうしばらく待てば、少し安い価格でいろいろな種類が市販される予定であるなどを伝えます。
一面提示ならばいいところだけしか伝えないため、後でクレームをつけられる可能性が出てきます。また、思いもよらない形で相手が意見を変えるブーメラン効果に見舞われることもあります。
もちろん相手がゲームマニアで、値段などにはこだわらないなら一面提示で十分でしょう。しかしそうでない場合は、両面提示でマイナス面も伝え、売る側の誠意を示す方が後々のことを考えれば良いと考えられます。
結論を先に言うか、後に言うかも重要なポイントです。
こちらの意見に肯定的で説得しやすい相手の場合は、結論を後に話す方が良いでしょう。
逆にこちらの意見に否定的で説得しにくい相手の場合は、先に結論を言ってからその理由を話す方が相手も納得しやすくなります。いずれにしても相手の立場に立って考えることを忘れてはなりません。
2.クライマックス法
心理学における説得の方法で、まず当たり障りのない話を、後から重要な話をする方法。
逆に、最初に重要な話を、後から当たり障りのない話をするのがアンチ・クライマックス法です。
聞き手の関心が高い時にはクライマックス法を、そうでないときにはアンチ・クライマックス法をと使い分けましょう。
3.フット・イン・ザ・ドア・テクニック
段階的要請法とも言います。相手の承諾を得たいとき、まずは必ず承諾してもらえるような小さな要請をすることで、後からする大きな要請が受け入れられる可能性を高めることを言います。
この場合、相手は小さな要請を承諾するため、2番目の大きな要請を断りにくくなるという心理が働きます。
逆に、最初に大きな要請をし、断られた後で本題となる小さな要請をすることをドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲渡的要請法)と言います。
この場合、相手は最初の大きな要請を断るので、次に提示される小さな要請に関しては譲渡しようという心理が働きます。
4.スティンザー効果
アメリカの心理学者スティンザーは、小集団の生態を研究し、以下の3つの効果を発見しました。
1つ目は、以前口論した相手は次の会議でも口論相手の正面に座りたがること。
2つ目は、ある発言の次になされる発言は、多くの場合は反対意見であること。
3つ目は、リーダーの力が弱いときは、正面同士で私語がなされ、強いときは隣同士でなされること。これらをまとめてスティンザー効果(スティンザーの3原則)と言います。
このスティンザー効果は国会でも応用されているのだそうです。
会議のテーブルの形にも意味があって、全体で意見を出し合うときは丸テーブルがよいとされています。
これは、丸テーブルの場合、長方形のテーブルのように角がないので、位置によって力関係が発生することがなく、自由に発言しやすいためと言われています。
5.ランチョンテクニック
人間の脳は、気持ちいい体験をしたときのことはよく覚えているといいます。
心理学者グレゴリー・ラズランは、飲食をしながら相手と交渉すると、おいしい食事や楽しい時間がポジティブに話に結びつくとしました。
この気持ちよさを利用したのがランチョンテクニックです。ランチョンとは英語で「ちょっと気取ったランチ」という意味です。
例えばお昼を一緒にとりながらする打ち合わせには、ランチョンテクニックが作用し、「おいしい」という記憶と「打ち合わせ」という記憶が合わさって、「気持ちのいい打ち合わせ」という記憶として残る「連合の原理」が働くため、良い印象が残ります。
政治の世界では昔からよく使われてきた手法です。
もちろん昼食に限ったものではありませんが、夜の会食は改まった印象を与えますし、一般的に金額も高くなります。その点で昼食時の方が気軽に打ち合わせできます。
なお、このテクニックはビジネスに限定しません。
出会って間もない相手との距離を縮めたいときにも有効です。
まとめ
これらを理解し、実践して習得することで、みなさんの人間活動における様々な場面での交渉事で役立てていただければ幸いです。